Pipeline Reality Check: 5 Warnsignale, dass Ihre Vertriebsprognose kippt
Gefüllte Pipeline ist nicht gleich gewonnener Umsatz. Viele Forecasts sind zu optimistisch, weil Frühindikatoren ignoriert werden. Dieser Reality Check zeigt fünf Warnsignale, die auf Scheinsicherheit hinweisen – plus konkrete Gegenmaßnahmen, um Ihre Pipeline belastbar zu machen.
1) Hoher Anteil spätester Stufen – aber wenig Meetings
Viele Deals sitzen in „Verhandlung“ oder „Entscheidung“, während Meetings pro Woche niedrig sind. Das deutet auf stagnierende Deals oder „Hopeium“ hin. Gegenmaßnahme: Stage‑Exit‑Kriterien schärfen (Next Step, Datum, Entscheider bestätigt) und Deal Health mit Aktivitäts‑SLAs kombinieren.
2) Fehlender Economic Buyer
Deals ohne Zugriff auf Budgetverantwortliche (Economic Buyer) bleiben oft in Endlosschleifen. Gegenmaßnahme: Qualifizierung (z. B. MEDDIC) konsequent anwenden, Coach identifizieren, Einstieg in die Führungsebene planen (Mehrwert‑Briefing, Referenz).
3) Proof fehlt oder kommt zu spät
Kein klarer Business‑Case, keine belastbaren Referenzen, keine Erfolgsmessung im Pilot? Dann wird das Risiko subjektiv bewertet – meist gegen Sie. Gegenmaßnahme: Früh Proof‑Assets positionieren (ROI‑Calc, Case, Pilot mit messbaren Zielen) und Entscheider auf Outcome committen lassen.
4) Geringe Meeting‑Show‑Rate
Viele gebuchte Erstgespräche, aber niedrige Teilnahme? Warnsignal für schwache Qualität oder Friktion. Gegenmaßnahme: Kalender statt Formular testen, Double‑Optin‑Reminder, klare Agenda und Value‑Hook in der Bestätigung.
5) Keine dokumentierten Next Steps
Wenn nach jedem Gespräch unklar ist, wer was bis wann liefert, versandet der Deal. Gegenmaßnahme: Mutual Action Plan einführen (Meilensteine, Verantwortlichkeiten, Termine) und bei Abweichungen früh adressieren.
Wie Sie Pipeline belastbarer machen
- Qualifizierung: Stage‑Definitionen mit Exit‑Kriterien, Discovery‑Standards, Mehr‑Threading.
- Deal‑Reviews: Wöchentlich kurze, monatlich tief (Call‑Snippets, Risiken, Gegenmaßnahmen).
- Proof: ROI‑Kalkulation, Referenzen, messbare Piloten früh verankern.
- Funnel‑Hygiene: Ältere, passive Deals bereinigen; Fokus auf Momentum.
Fazit
Sichere Forecasts entstehen nicht durch mehr Deals im CRM, sondern durch klare Kriterien, aktive Steuerung und belastbare Beweise. Prüfen Sie Ihre Pipeline regelmäßig gegen diese Warnsignale und richten Sie Ihre Vertriebsrituale danach aus.